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銷售精英2天強化訓練2019版

 文章來源:久久影院企管 時間:2019-08-13 13:58
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銷售精英2天強化訓練2019版
課程時間 : 2019年9月7-8日深圳、9月21-22日上海  
課程費用 : 2800元/人(包括培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等)
培訓對象: 銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
課程背景
1.      為什麽新業務員工作才三個月沒有方向感?
2.      老員工不知上進,推一下動一下,怎麽辦?
3.      為什麽有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
4.      為什麽業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
5.      為什麽業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
6.      為什麽業務員輕易亮出自己的“底牌”?
7.      為什麽業務員被客戶前台、門衛就能輕易打發回來?
8.      為什麽業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9.      為什麽業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業務員遇到的問題,都能在這裏找到答案!
課程收益
1、 培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、 小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、 僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、 換一種思路,你的產品將更好賣;
5、 換一個方法,你的產品將賣得更多。
6、 換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、 調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、 僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習後體會更深刻。
課程大綱
 
第一部份  老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產品漲價?
l  低利潤的客戶是企業的包袱;
l  13個漲價的理由總結
2、 如何讓老客戶采購不同產品?
l  7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
l  如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
3、 如何讓老客戶提前預定?
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何製定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、  如何“對標”競爭對手的老客戶?
l  競爭對手給自己指明方向;
l  如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
8、  如何“鎖住”老客戶?
l  為什麽客戶的“背叛”是一種常態?
l  不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護牆;
 
第二部份 新客戶開發
第一章 新客戶開發策略
第一節    發現客戶
l  誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
l  客戶在哪?找到精準魚塘
l  誰還知道?全源渠道開發客戶
l  計算單位客戶成交時間與成本
第二節   吸引客戶
l  如何給客戶一個無法拒絕的理由?
l  客戶問題清單;
l  客戶痛苦清單;
l  客戶決策障礙清單;
第三節   粘住客戶
l  粘人粘心,攻城先攻人;
l  如何給客戶“塗膠水”?
l  精確傳播,找到精準“水龍頭”
第四節 主要競爭對手分析
1.     如何跟高端比?
2.     如何跟中端比?
3.     如何跟低端比?
4.     如何跟替代者比?
第五節  證據準備
l  不要讓客戶信任你,而要信任證據;
l  12種證明清單;
l  如何寫客戶見證?
第六節   成交客戶
第一節     方案製作
一、  如何描述核心產品?
二、  如何強調產品的獨特性?
三、  如何設計“超值贈品”?
四、  如何強調稀缺性與緊迫性?
五、  如何強調值這個價?
第七節  客戶傳播
l  如何讓客戶幫我們傳播?
 
第二章  如何開發新的區域、領域?
l  尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;
l  謹慎試點, 重點進攻,有效複製,迅速擴張;
 
第三章、新客戶轉化率提升要點;
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約麵談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?
 
第四章、杠杆借力
l  進不了門,找不到人怎麽辦?
l  借力,才不至於把自己的資源全部消耗完;
l  向誰借力以及如何借力?
 
第三部份   業務員自我潛能挖掘
1.      如何提升內在動力?
2.      如何發現個人瓶頸?
3.      梳理銷售流程,製定工作標準;
l  客戶準備與標準要求;
l  電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
l  與客戶建立信任關係的標準與關鍵動作;
l  樣品與方案的標準與要求;
l  客戶考察與體驗標準與要求;
l  客戶應酬與接待標準與要求
l  商務談判標準與要求
l  技術洽談標準與要求
l  銷售跟進標準與要求
l  售後服務標準與要求
l  賬款催收標準與要求
4.      優秀銷售員如何實現業績輕鬆翻倍?
5.      業績銷售員如何提升工作積極性?
6.      如何讓工作時間更有價值?
7.      銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?
8.      業務員客戶拜訪量細化與要求;
 
第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略
第一節、客戶價值分類
l  如何給客戶分類?
l  根據客戶分類做行動計劃;
l  如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節  客戶內部角色分析
2.1  客戶內部角色定位與分析
n  決策人追求什麽?
n  采購者追求什麽?
n  技術人員追求什麽?
n  具體使用者追求什麽?
n  第三方機構的人追求什麽?
n  前期為什麽一定要見到決策者?
2.2誰才是關鍵的人?
n  滿足“關鍵人”的10個條件;
n  不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
n  有些“小角色”是否應該單獨跟進?
n  案例:得罪老板親信的後果。
2.3客戶內部關係與立場
n  競爭對手與客戶不同角色的關係;
n  客戶不同角色內部關係與立場;
n  某部門領導跟我方觀點一致,為什麽卻不支持我?
n  某部門明明支持我,為什麽後麵卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
n  對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
n  對個人的利益體現在哪些方麵?
n  為什麽采購專員阻擋我見決策人?
第三節 客戶最佳采購時機
l  在非采購時機的逼單是一種騷擾;
l  在什麽情況下購買時機才會出現?
l  如何創造采購的時機?
第四節、說對話,對客戶需求要進行確認
n  基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
n  不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
n  不要把猜測當成事實;
n  提前采購與即時采購;
n  批量采購與實量采購。
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什麽要了解情況對手?
n  兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;
n  業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
n  你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
n  光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關係、維持關係是不夠的;
n  大項目沒有線人幫助,相當於盲人摸象;
n  哪些人可以培養成為線人?
n  線人為什麽會幫我?
n  需要線人提供哪些幫助?
 
講師介紹:
王越老師
工作經曆
n  銷售團隊管理谘詢師、銷售培訓講師;
n  曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n  曾任阿裏巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n  清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n  新加坡萊佛士學院特約講師;
 
詳細介紹
n2000年-2008年先後在可口可樂與阿裏巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿裏巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
n2家民企業長年營銷顧問;
n日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;
n博威集團連續3次指定講師
n南京某電子集團連續3年參加18次;
n……
【曾經培訓過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
 
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