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從銷售管理到銷售教練

 文章來源:久久影院企管 時間:2019-08-13 10:35
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從銷售管理到銷售教練
課程時間:  2019年9月21-22日北京
課程時間: 5800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)
學員對象:銷售經理、銷售管理等相關人員
課程背景:
教練技術在今天已經不再神秘,
越來越多的管理者已經把教練技術應用於工作實踐;
教練技術在銷售管理上能夠發揮什麽樣的作用?
教練技術能否解決90/95後員工的自我意識過強的問題?
教練技術能否挖掘員工內心真正的動力?
教練技術是不是真的可以起到四兩撥千斤的效果?
請您來到這裏,聽聽銷售教練溫耀南先生怎麽說……
課程大綱:
一. 教練是什麽
1.      教練的緣起:永遠的啟迪
1)     網球教練的故事
2)     目標、感覺、行為
3)     體育教練自己的水平並沒有運動員高
2.      教練和管理的相同與不同
1)     管理學發展的幾個階段
2)     教練和顧問、老師、導師、師父的區別
3)     為什麽越來越多的企業選擇教練
3.      教練的核心:覺察
1)     教練是什麽?教練做什麽?
2)     教練的思維模式:P=P-I
3)     覺察的力量
案例1:如何在20分鍾之內教會一個人打網球
案例2:網球教練是怎麽教滑雪的
視頻:死亡爬行
討論:死亡爬行視頻中的角色、目標和行為。
二. 教練的基本套路
1.      經典套路1:3F傾聽
1)     聚焦:聽他語言背後的意圖
2)     感覺:聽他語言背後的情緒和感覺
3)     事實:聽他語言背後的事實
2.      經典套路2:GROW模型
1)     目標:明確這件事兒的目標
2)     事實:現在什麽情況呢
3)     選項:有哪些解決方案?還有呢?還有呢?
4)     意願:你打算從哪裏入手?
3.      經典套路3:3+3
1)     分析問題三要素:角色、目標、行為
2)     解決問題三步走:是什麽?為什麽?怎麽辦?
課堂練習1:區分事實和演繹
課堂練習2:如何了解真正的事實
課堂練習3:如何明確目標
教練示範:如何用GROW來解決工作中的困惑
課堂練習4:GROW模型的應用
三. 銷售教練怎麽做
1.      員工激勵
1)     激勵與獎勵不同
2)     去發現:他的動力在哪裏
3)     用教練對話實現:激發下屬內在動力
2.      目標分解
1)     到底什麽是目標?很多人不清楚
2)     目標分解不是數字拆解
3)     用教練對話實現:從目標到任務到行為
3.      銷售會議
1)     用教練的思路分析:會議低效率的原因是什麽?
2)     比較理想的開會狀態
3)     用教練對話實現:把握會議的整體流程與結果
案例1:用教練的思路跟員工談“錢”
案例2:用教練的思路跟員工談“發展”
案例3:用教練的思路落實“目標實現路徑”
視頻:Piper
討論:你看到了什麽?有什麽啟發?在工作中,你打算如何調整?
四. 銷售教練的自我修煉
1.      了解人性:了解人的行為改變機製
1)     人性中的變與不變
2)     行動背後,需要一種力量來推動
3)     會做和能持續做,是兩件事
2.      學會閉嘴:自己內心的想法往往是對他人的幹擾
1)     你的事情你做主!那麽,我的價值在哪裏?
2)     不要讓自己的經驗成為下屬成長的幹擾
3)     學會閉嘴,才能發現更多的資源和下屬的潛力
3.      持續學習:知識與體驗,都很重要
1)     知識儲備:教練技術、NLP、心理學
2)     體驗與實踐:在生活和工作中持續應用
3)     更深層次的學習:哲學、社會學
視頻1:心靈捕手
視頻2:Inner Working
討論:感覺和行為之間的關係
講師介紹:溫耀南
人社部“企業內訓導師(高級)”
中國教練師協會“企業內訓導師(高級)”
國際教練聯盟(ICF)認證教練
鳳凰網華人講壇網絡盛典“銷售係統教練導師”
時代光華管理學院特聘講師
精品版權課程《太極銷售法》著作權所有人
精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者
個人簡介:
溫耀南先生畢業於國內著名軍事院校,曾經是一名上尉軍官,離開部隊後就從基層銷售;開始人生的二次奮鬥。在經曆了連續 3 個月零業績零收入、銷售主管、銷售經理、銷售總監北方大區經理、公司營銷副總裁的職場曆練後,開啟了自己的職業講師生涯。
溫耀南先生自步入專職講師行列以來,始終秉承匠人精神做課程。8 年來兢兢業業服務
於眾多企業,對企業發展的各個階段感同身受。
2011 年,溫老師把企業教練技術應用於課程研發和課程實施,形成了獨特的銷售教練風格,觀點犀利,方法落地;一針見血,即學即用。
隨著對企業服務的深入和經驗積累,溫老師在教練技術與管理實操的結合方麵越來越駕輕就熟。自 2016 年起,已經在很多企業開始了管理類課程的分享和交流,並獲得企業的如潮好評。
2018 年,溫教練在原有精品銷售類課程基礎上增加了兩門通用的管理類課程。這兩門
管理類課程都是管理實操和教練技術的有機結合,針對企業中高層管理者深入的學習成長需
求。尤其是針對聽過很多傳統管理課程的學員,一定會讓自己原有的積累在這兩門課程的習後得到升華。同時溫教練還是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中國 ACTI 正式簽約講師,科特勒營銷機構特聘講師、保險家大講堂特聘講師、清華大學營銷班等高校特聘講師。目前,溫教練已經講授了千餘場銷售和銷售管理方麵的課程,涉及眾多行業,受到客戶的一致好評。
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