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大客戶營銷策略地圖

 文章來源:久久影院企管 時間:2019-08-13 10:49
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大客戶營銷策略地圖
課程時間: 2019年09月21-22日深圳 
課程費用:3800元/人(費用包括:午餐、學員教材、聽課費、茶點費
 
【課程概要】
在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在於營銷人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
    雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方麵培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什麽、做什麽、問題在哪裏,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎麽說都傳達到位的程度,使得課程突顯係統性、創新性、實戰性、可操性。
 
【適合對象】銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、遊戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】2天,每天6-6.5小時
 
【課程大綱】
開篇:大客戶營銷智慧與流程
攻略方向:為什麽大客戶銷售這麽複雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?大客戶銷售的主要工作是什麽?
一、 從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、 做職業選手,拴住大客戶
三、 大客戶的購買過程階段特征
1、   低價格就是客戶最想要的嗎?
2、   需求、成本、價值和風險客戶更關注什麽?
四、 如何用標杆客戶影響你的客戶購買欲望
五、 千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
六、 先交朋友,再做生意---打開客戶心門
七、 掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經
路徑一、線索收集客戶評估
路徑二、理清角色建立關係
路徑三、技術影響關係營銷
路徑四、銷售定位把握策略
路徑五、商務談判贏取訂單
路徑六、服務營銷客戶關係
自我測試1:銷售人員對業務訂單的處理方式
自我測試2:銷售人員對銷售業務的一貫表現
自我測試3:從客戶的角度對銷售人員的評價
 
第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?為什麽勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什麽感覺客戶很多就是抓不住?
一、 銷售量化指標讓你的拜訪一目了然
二、 一網打盡你的客戶資源
三、 評估客戶的基本MAN原則
四、 MAN原則的具體對待
五、 銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
六、 評估目標客戶你心裏要有杆秤——關鍵指標一票否決
七、 對開發對象是否值得往下走進行確認
集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表
 
第二講:大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關係
攻略方向:為什麽大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵後,感覺孤立無援?為什麽客戶關係建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什麽和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,並在教練的指引下對客戶的采購組織進行全麵、細致的分析,並盡快了解客戶的三個層麵的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。
一、 大客戶有效開發滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功
1、尋找客戶內線的基本條件
2、內線開發不止是在客戶內部
3、保護好你的內線,讓內線樂意幫助你
4、防範競爭對手的內線
第二步:全麵了解客戶內部狀況
1、客戶內部信息收集與資料提供
2、防範銷售雷區,七個區域有雷
第三步:對組織架構分析和關係人排序
1、客戶的管理層次分析
2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
3、畫出客戶企業的組織架構圖
4、接近高層的方法
5、在客戶組織中不要營造過多底層關係
6、決策成交的四類影響者
a)    EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者
b)    TB(Technical Buyer)技術購買影響者
c)    UB (User Buyer) 使用購買影響者
d)    Coach 教練
7、四類影響者的關注點
8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
9、如何防止被客戶“忽悠”?
10、采購小組成員性格知彼知己的分析
a)    完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b)    實戰中遇到這些采購人如何應對
c)    雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機會的把握
1、對你的銷售切入點進行五個評估
2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表
 
第三講:大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關係營銷
攻略方向:為什麽客戶對我不信任?為什麽客戶嘴上說的和心裏想的不一樣?為什麽客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之後,我們需要進行技術營銷和關係營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關係營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關係。
一、 針對六種崗位人群開展技術與公關工作
二、 技術屏蔽競爭對手的三個方法
1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
三、客戶關係發展的前奏曲:建立品牌認知
自我檢視:你給客戶帶來多少價值?
四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、參觀考察帶來意想不到的免費餐
2、產品展示與測試增加客戶美好體驗
3、技術交流給客戶最好的洗腦方式
4、成功客戶的權威推薦更有信服力
5、好漢要猛提當年勇—業績展示
五、學會人情練達關係決定成交
1、銷售是一門人情練達的技術
2、達到銷售最高境界的三步階梯
3、建立客戶關係要做到好感九字訣
A.    會說話——銷售溝通四大技巧
B.    會做人——中國式關係發展四步
C.    會辦事——人際關係深入的四個秘訣
案例:一個銷售經理的尷尬
案例:房子不是用來住的
 
第四講:大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略
攻略方向:為什麽總感覺自己是陪太子讀書的?為什麽客戶投標階段一堆信息和流程有點亂?為什麽銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什麽明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什麽客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?
一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利於我們的方向移動?
二、投標前的準備與策劃
三、招標前你務必關注的八大信息細節
四、招標前運作的常規策略
五、招標前運作的非常規策略
六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單
七、投標三大細節決定成敗
八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶
1、  銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用
2、  采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度
3、  采購人在采購中於公於私各有重點——四個決策關注點
4、  爭取關鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態度
5、  采購方與我們之間不留空白——與采購人聯係緊密度
九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北鬥導航
案例分析:大區經理張寧下一步該怎麽走?(哥玩的就是傳奇)
銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程
 
第五講:大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單
攻略方向:為什麽一說到談判就感到要開打?什麽時間才是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎麽辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、談判中的明線和暗線
二、做有備無患的談判
三、把談判對方視為對手而不是敵手
四、談判中的策略運用
1、談判起局策略
2、談判防禦策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
五、談判中容易犯的十大錯誤
六、談判中八種力量的運用
七、談判中注意事項
1、談判就是溝通、協商和交流
2、找出對方的“軟肋”或“破綻”
3、學會舉重若輕或舉輕若重
4、練就火眼金睛,識破談判謊言
案例分享:再降一美元
模擬演練:分組談判演練
銷售工具:成功談判者的20條軍規
 
第六講:大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關係
攻略方向:為什麽客戶越來越要求高?為什麽大客戶的客情關係不是簡單的吃喝關係?成交後就進入到客戶關係維護階段,客戶關係維護的目標是什麽?我們都有哪些客戶關係的維護策略?客戶關係的最高境界是什麽?
一、互聯網時代服務工作所麵臨的挑戰
二、培養忠誠客戶,讓對手無處下手
1、  鞏固大客戶的忠誠度
2、  提升服務意識獲得客戶好感
3、  真誠信守讓客戶更尊重和信任你
4、  滿足客戶的需求是銷售的基本出發點
5、  滿意的客戶才願意在你身上花錢
三、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好
四、客戶關係發展的四個階段
    階段一:開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶
階段二:初期合作——從次要供應商發展成為主要供應商
階段三:穩定合作——從主要供應商發展成為長期供應商
階段四:戰略合作——從長期供應商防止倒退或終止
五、維護大客戶關係的六個動作
六、以客戶為中心的服務五大技法
七、應對服務危機的5S原則
八、做有溫度的服務,客戶關係走向輝煌
案例分享:兩個重卡銷售經理的冰火兩重天
銷售工具:管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法
 
講師介紹
張魯寧老師
²  實戰企業營銷培訓師                       
²  國家認證高級培訓師                         
²  中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
²  中國工信部評選2010-2011年度百強講師
 
【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;曆任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;
10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,
國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜誌社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
 
【授課特色】
Ø  實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;
Ø  實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;
Ø  學習氛圍輕鬆,讓學員在快樂狀態下提升技能;
Ø  敢用效果說話,讓學員在培訓結束後獲得提升。
 
【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教於理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。
【授課經曆】
工程機械:鬥山工程機械(10期)、鬥山機床、鬥山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(鬥山)、英格索蘭山貓、鬥山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車
 
機械製造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普製蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不鏽鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、(上海)穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦
 
汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陝汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團
 
建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌製藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕牆、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業
 
金融保險類:中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質
 
其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電青島港、森達美港大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠谘詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建築、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata
、如神食品、鴻博斯特超淨科技、麥基嘉、優諾傑、艾蘭得、屹旬谘詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。
 
【主講課程】
²  《大客戶開發與營銷策略地圖》
²  《顧問式銷售實戰地圖》
²  《高效打造營銷鐵軍地圖》
²  《經銷商開發管理地圖》
²  《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
²  《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
²  《工業品銷售有”禮“走遍天下》
²   
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